Les scènes de négociation au cinéma sont très bien représentées. On y retrouve souvent un protagoniste charismatique usant de diverses techniques de manipulation devant un public impatient de connaître le dénouement. C'est très bien, mais assez peu fidèle à la réalité.
Sommaire
- La Réalité du Cold Calling vs les Idées Reçues
- Cold Calling vs Cold Emailing : Pourquoi Préfère-t-on l'Email ?
- Les Avantages Concrets de la Prospection Téléphonique
- L'Étape Cruciale : Ciblage et Segmentation
- Comment Réussir une Prospection Téléphonique : L'Importance du Script
- La Méthode en 5 Étapes pour un Script Efficace
- Les KPI à Suivre Absolument
- Outils et Solutions Techniques
- Conseils Pratiques : Voix, Attitude et Présence
- La Métaphore de l'Orange : Comprendre les Vrais Besoins
- Always Be Closing : La Règle d'Or
- La Réalité des Chiffres
- FAQ - Prospection Téléphonique
- Pour Aller Plus Loin
La Réalité du Cold Calling vs les Idées Reçues
Un appel de vente implique souvent tout un tas d'imprévus. Il faut que la personne décroche, il faut passer le barrage secrétaire, en d'autres termes il faut cibler la bonne personne au bon moment. Pas simple ! On a donc tendance à fuir le cold calling pour le cold emailing, jugé plus facile.
Cold Calling vs Cold Emailing : Pourquoi Préfère-t-on l'Email ?
La raison pour laquelle le cold emailing est plus utilisé que le cold calling, c'est parce que ce dernier génère plus d'appréhension. Il s'agit d'une communication synchrone en temps réel, ce qui implique nécessairement une certaine peur quant au risque de rejet.
C'est ce qu'on peut appeler le "syndrome Tinder" : sur l'application, un rejet est indolore, alors qu'une rencontre dans la vraie vie nécessite une maîtrise de son ego.
En terme d'efficacité, un email n'est pas forcément meilleur ou moins bon qu'un appel. Que vous receviez un appel du CPF ou un email dans vos spam, ça reste la même chose. Ça nous intéresse pas, arrêtez ça !
Les Avantages Concrets de la Prospection Téléphonique
Un Canal Moins Concurrentiel
Aujourd'hui, le téléphone est un canal largement abandonné, ce qui en fait paradoxalement un avantage considérable. Pendant très longtemps, les gens étaient prospectés par téléphone et pas par email. Ça s'est complètement renversé, ce qui fait qu'aujourd'hui ce qui était la normalité est devenu l'exception.
Les statistiques sont affolantes : on parle pour des boîtes professionnelles d'une centaine d'emails reçus par jour ! La compétition est donc extrême dans les boîtes de réception. L'attention coûte cher sur YouTube, elle coûte cher sur LinkedIn... Au téléphone, on a beaucoup moins de concurrence.
Des Taux de Conversion Supérieurs
La grosse force du cold calling, c'est dans les stats : vous avez largement des meilleurs taux de conversion. Entre une personne que vous allez appeler et un rendez-vous obtenu, vous allez être sur un taux de conversion qui est bien meilleur que tous les autres canaux.
Certes, vous ne pouvez pas le faire autant en masse que sur du mailing, mais ça reste un canal vraiment très efficace. Il y a des entreprises qui ne font que ça, qui ont des commerciaux alloués à ça parce que vous allez obtenir des rendez-vous très intéressants et régulièrement.
Accès Direct à l'Information
Néanmoins, il existe un avantage non négligeable en faveur du cold calling : c'est qu'un numéro de téléphone est plus facilement trouvable qu'une adresse email.
Si vous pensez à Google Maps, les numéros de téléphone sont présents directement sur les fiches détaillées, alors que l'adresse email, si vous souhaitez l'obtenir, vous devez cliquer sur le site internet et chercher où elle se trouve. C'est plus difficile !
Vous allez pouvoir avoir directement l'interlocuteur au téléphone, et donc il va être obligé de vous parler en fait. Même si vous n'obtenez pas de rendez-vous, vous allez pouvoir obtenir des informations sur les concurrents, sur la société, contrairement aux mailings où si la personne n'a pas envie de vous répondre, elle ne vous répond pas.
D'ailleurs, si vous souhaitez obtenir un fichier de leads bien segmenté depuis Google Maps, vous pouvez jeter un œil à Scrap.io. Il permet de télécharger votre fichier Excel ou CSV en l'espace de quelques clics, particulièrement utile pour la prospection commerciale B to B. Et pour éviter les écueils classiques, n'hésitez pas à consulter notre guide sur les erreurs à éviter lors du cold calling qui complète parfaitement cette approche méthodologique.
Pourquoi le cold calling est-il plus efficace que l'email ?
Le cold calling offre des taux de conversion largement supérieurs aux autres canaux. De plus, c'est un canal moins concurrentiel : alors qu'une boîte mail professionnelle reçoit une centaine d'emails par jour, très peu d'entreprises font encore du cold calling.
Pour la prospection téléphonique B to B, c'est particulièrement vrai : vous avez un accès direct à l'interlocuteur qui est "obligé" de vous répondre, contrairement à l'email qu'on peut ignorer. Si vous voulez comparer les deux approches en détail, jetez un œil à notre analyse complète sur la prospection commerciale par email.
L'Étape Cruciale : Ciblage et Segmentation
Le Nerf de la Guerre : Le Fichier
Depuis 25 ans concrètement, les professionnels "mangent du fichier". À l'époque, quand on avait 15 personnes qui passaient des coups de fil du matin jusqu'au soir, la base de la base, c'est le fichier. Et le fichier, c'est vraiment le nerf de la guerre.
Aujourd'hui, il est d'autant plus nécessaire de bien cibler et bien segmenter les bases de données. Passer des coups de fil, ça prend du temps, ça prend plus d'énergie, et c'est d'autant plus nécessaire dans ce cadre-là de bien cibler.
Exemple Concret : Les Restaurateurs
Il y a une erreur qu'on voit beaucoup maintenant et qui semble totalement aberrante : les gens qui essayent à tout prix de vendre un site internet à des restaurateurs qui sont prospectés du matin au soir depuis 20 ans. Si la personne a dit non depuis 20 ans, il y a de fortes chances qu'elle continue à dire non !
Aujourd'hui, il est beaucoup plus pertinent d'aller chercher ceux qui ont déjà un site internet par exemple. Pour vous donner une idée concrète, regardez notre analyse sur comment booster votre business avec les fichiers email restaurants - on peut cibler :
- Ceux qui ont déjà un pixel publicitaire (ils investissent de l'argent)
- Ceux qui ont une note entre 1 et 2 (ils ont vraiment besoin d'aide)
- Ceux qui ont un site mais pas encore de canal Instagram
L'Impact de la Segmentation
Quand on a bien choisi les cibles, quand on a une adéquation entre ce qu'on propose et un pain point (point vraiment douloureux) chez le prospect, on augmente énormément nos chances de succès.
La segmentation permet aussi de faire de la personnalisation pour les appels. Quand on a des fiches qui sont sur ces critères-là, on va pouvoir avoir accès à des informations par exemple :
- "Je sais que vous avez trois photos sur votre profil Google Maps"
- "Je vois que votre note moyenne c'est 2,4"
La personne sait qu'on s'est intéressé à son cas et c'est ça, la segmentation et la personnalisation qui vient appuyer finalement la prospection. D'ailleurs, si vous vous demandez comment prospecter sur Google Maps de manière efficace, c'est exactement cette approche personnalisée qui fait la différence.
Comment Réussir une Prospection Téléphonique : L'Importance du Script
Lors d'une prospection téléphonique, rien ne doit être laissé au hasard. Le discours doit être scripté ! Cela permet non seulement d'atténuer le stress, mais aussi d'avoir un élément de comparaison objectif au niveau des KPI. Ces techniques de vente par téléphone éprouvées font la différence entre un appel réussi et un échec.
Avoir un script prospection téléphonique solide, c'est comme avoir une carte routière : ça vous guide et ça vous évite de vous perdre en cours de route !
Les 3 Raisons d'Avoir un Script
1. Éviter l'hésitation perçue par l'interlocuteur
Si vous bégayez, si vous hésitez à choisir vos mots, si vous êtes hésitant, l'interlocuteur va forcément le ressentir en face. Quand vous avez quelqu'un au téléphone qui est hésitant, ça ne donne pas envie d'aller plus loin.
2. Vous donner confiance
C'est parfois pas facile de faire la prospection téléphonique, surtout quand on démarre. On a peur du refus, de l'échec. Avoir un script, quelque chose sur lequel s'appuyer, ça va vous donner confiance puisque vous n'allez pas chercher vos mots.
3. L'efficacité et l'amélioration continue
Ce script, vous allez le travailler, vous allez en faire un de base, vous allez ensuite le retravailler avec les retours que vous avez. Il va constamment évoluer. Le but, c'est qu'à force, il soit de plus en plus efficace et que chaque mot soit vraiment le mot parfait et ciblé.
Un élément de comparaison objectif : Si on ne dit jamais trois fois la même chose, comment peut-on savoir si c'est le client qui n'est pas bon, c'est le fichier qui n'est pas bon, c'est la personne qui n'est pas bonne ? Le script, c'est ce qui vous donne le point de référence.
La Méthode en 5 Étapes pour un Script Efficace
L'Objectif Principal : Obtenir un Rendez-vous
L'objectif principal qui doit vraiment être votre ligne de mire lorsque vous faites de la prospection téléphonique, c'est d'obtenir un rendez-vous. On n'est pas là pour vendre lors de la prospection téléphonique.
Vous devez susciter suffisamment l'intérêt chez votre interlocuteur pour l'inciter à obtenir un rendez-vous et avoir des informations supplémentaires. Ne donnez pas trop d'informations pour qu'il ait cette envie d'obtenir un rendez-vous.
Les 5 Étapes du Script Parfait
Cette méthode est réplicable dans de nombreux secteurs d'activités. Vous gardez toujours cette ossature et vous l'adaptez selon les secteurs. Ce qui suit, ce sont des exemples prospection téléphonique concrets que vous pouvez adapter à votre situation.
1. La Présentation
"Bonjour je m'appelle Valentin, je fais partie de la société Violet."
Vous commencez par vous présenter, ce qui est normal, ce qui est logique.
2. La Confiance
Un point qui va vous permettre de créer la confiance vis-à-vis de votre interlocuteur et vous distinguer des autres commerciaux. Au-delà de dire une phrase style "je voudrais connaître vos besoins", on va essayer de créer la confiance et de se distinguer.
Exemple concret :
"Je suis passé devant votre agence la dernière fois, je me suis dit que ce serait intéressant d'échanger avec vous."
Quand vous dites "je suis passé devant votre agence", vous créez tout de suite quelque chose, vous montrez que vous vous êtes intéressé à la personne.
3. La Crédibilité
Une façon qui va vous permettre de vous distinguer et de dire que la société pour laquelle vous travaillez, c'est fiable, c'est d'intérêt.
Techniques efficaces :
- "Nous sommes partenaires de Caterpillar" (pour le BTP)
- "Nous sommes spécialisés sur les traiteurs" (expertise sectorielle)
Important : Dites "partenaire", pas "client" - dans l'esprit de l'interlocuteur, "partenaire" sonne différemment et crée plus de confiance.
4. La Solution
Il faut être capable de pouvoir présenter n'importe quelle société au monde pratiquement en une seule phrase. Cet exercice sert pas que dans la prospection téléphonique.
Résumer sa société en une seule phrase surtout quand on fait des choses complexes, c'est pas toujours facile mais c'est très utile. Quand vous allez avoir un interlocuteur au téléphone qui n'a pas beaucoup de temps, vous devez accrocher, vous devez susciter l'intérêt en peu de mots.
5. Le Rendez-vous
Vous allez tout simplement demander si la personne est intéressée pour prendre un rendez-vous. Il y a différentes techniques, mais ce qui est important, c'est de pouvoir proposer de manière frontale de prendre un rendez-vous.
Les KPI à Suivre Absolument
Les Indicateurs Essentiels
Dans la prospection téléphonique, il faut une certaine cadence et il faut suivre des KPI. Pour les plus importants :
1. Durée moyenne d'un appel
Il faut pas que ce soit trop long.
2. Nombre d'appels effectués
Volume d'activité - certains commerciaux font 150-200 appels par jour.
3. Taux de conversion appel → rendez-vous
Si vous faites déjà d'autres types de prospection, n'hésitez pas à comparer sur cet indicateur par rapport aux autres canaux.
4. Interlocuteur répondu / Interlocuteur touché
Distinction entre ceux qui décrochent et ceux avec qui on peut vraiment échanger.
5. Rendez-vous obtenus
L'objectif final à mesurer.
Comparaison avec les Autres Canaux
Vous allez voir vraiment que l'écart en termes de conversion est important entre la prospection téléphonique et les autres types de prospection, si vous faites ça bien.
Outils et Solutions Techniques
Solutions Recommandées
Pour la prospection téléphonique, il n'y a pas forcément besoin d'avoir énormément d'outils. La base, ça reste :
- Une base de données / un fichier (et idéalement, pensez à vérifier la qualité de vos numéros de téléphone avant de commencer vos campagnes)
- Un téléphone
Outils Avancés
Ringover : Normalement c'est pour la gestion service client, mais certains commerciaux s'en servent car on voit facilement le nombre d'appels effectués.
Aircall : Permet également de faire ça et de suivre les métriques.
Solutions avec Intelligence Artificielle : Qui passent des appels en masse avec un discours prédéfini. L'interlocuteur répond, on sait s'il est disponible ou si on a le fameux barrage secrétaire.
Fonctionnalités Importantes
L'important, c'est de pouvoir suivre les indicateurs :
- Le nombre d'appels passés
- La durée des appels
- Les résultats obtenus
Conseils Pratiques : Voix, Attitude et Présence
L'Importance de la Voix
Soyez souriant au téléphone - le sourire, ça s'entend ! C'est un des trucs de base qui fonctionne toujours.
Autres conseils vocaux :
- Avoir une voix qui porte
- Être éloquent et clair
- Ne pas bégayer
- Laisser de l'espace entre les phrases
La personne va ressentir tout ça au travers de votre voix, donc c'est important de travailler ces aspects.
Attitude Générale
Même si vous n'obtenez pas de rendez-vous, profitez-en pour gratter au moins quelques informations :
- Avec quelle société ils travaillent
- Combien ils paient s'ils veulent bien vous le dire
- S'il y a d'autres agences intéressées
- Si potentiellement les autres agences sont intéressées
Vous avez l'avantage et l'unique occasion peut-être d'avoir la personne au téléphone, donc profitez-en pour obtenir des informations et solliciter le rendez-vous de manière frontale.
La Métaphore de l'Orange : Comprendre les Vrais Besoins
Avez-vous déjà entendu parler de la métaphore de l'orange ?
Deux personnes se battent pour une orange. Ils décident finalement de la couper en deux et chacun repart avec sa moitié. Ce qu'ils ignoraient, c'est que l'usage qu'ils souhaitaient en faire était différent : le premier souhaitait le jus de l'orange tandis que le second souhaitait le zeste. Au final, ils ont tous deux perdu au change.
La morale, c'est qu'un bon email, un bon appel ne doit pas être fait dans une optique de vendre, mais dans une optique d'aider. Il faut tenter de comprendre les intérêts du prospect.
Always Be Closing : La Règle d'Or
Une autre règle fondamentale est de toujours closer : le "Always Be Closing". Always be closing, always be closing, always being...
Lors d'un appel, même en cas de refus, on peut obtenir certaines informations :
- On peut demander la permission d'envoyer plus de détails par email
- On peut demander le nom du responsable
- Ou simplement, on peut demander pourquoi ils sont satisfaits de leur solution actuelle
Même face à un refus, cherchez toujours à obtenir quelque chose - c'est ça l'esprit "Always Be Closing".
La Réalité des Chiffres
Malgré tout, on ne va pas se leurer : le cold calling, ça reste un jeu de nombres. Le raisonnement avec les stats, en fait, était de dire qu'on savait que, par exemple, sur 80 numéros passés, on avait cinq contacts argumentés.
C'est-à-dire qu'on passait 80 numéros de téléphone, on avait des gens qui ne répondaient pas, on avait des secrétaires, des gens qui n'étaient pas là, et cetera et cetera. Et au bout du compte, on avait cinq conversations argumentées, c'est-à-dire là où on avait le temps de dérouler à la bonne personne l'argumentaire.
Et sur ces cinq personnes, on avait, allez, deux à deux rendez-vous et demi.
La Persévérance : Clé du Succès
Cela implique de tester différentes approches : encore, encore, encore et encore, jusqu'à obtenir les résultats escomptés.
Dans certaines entreprises, on a ce qui s'appelle les Sales Development Representatives, des gens qui vont ensuite passer les leads aux business developers. Ce sont des gens qui font 150-200 appels par jour. C'est un métier très intense, mais c'est comme ça que ça fonctionne.
C'est la fin de cette explication sur la prospection téléphonique. J'espère que ces conseils pratiques vous aideront à mieux appréhender le cold calling et à améliorer vos résultats de prospection.
FAQ - Prospection Téléphonique
Comment faire une bonne prospection téléphonique ?
Pour réussir une prospection téléphonique, il faut absolument scripter son discours en 5 étapes : présentation, confiance, crédibilité, solution et rendez-vous. L'objectif n'est pas de vendre directement mais d'obtenir un rendez-vous. Il faut aussi accepter que c'est un jeu de nombres : sur 80 appels, vous obtiendrez environ 5 conversations argumentées et 2-3 rendez-vous.
C'est quoi une prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique, aussi appelée cold calling, consiste à contacter par téléphone des prospects potentiels sans qu'ils aient sollicité cet appel. L'objectif est de générer des leads, décrocher des rendez-vous ou identifier des opportunités commerciales. C'est une technique de vente directe qui nécessite une préparation minutieuse et un script bien rodé.
Comment attirer l'attention d'un client au téléphone ?
Pour capter l'attention, il faut créer un élément distinctif qui montre que ce n'est pas un appel "random". Par exemple : "Je suis passé devant votre agence" ou "J'ai vu votre dernier contenu". L'idée est de prouver que vous vous êtes renseigné sur le prospect. Évitez les phrases bateau comme "on est les meilleurs" qui n'ont aucune crédibilité.
Est-ce difficile de vendre par téléphone ?
Oui, vendre par téléphone génère plus d'appréhension que l'email car c'est une communication synchrone en temps réel. C'est ce qu'on peut appeler le "syndrome Tinder" : le rejet est plus difficile à encaisser en direct. Cependant, le téléphone a un avantage : les numéros sont plus faciles à trouver que les emails, notamment sur Google Maps.
Qu'est-ce qu'un argumentaire de prospection téléphonique ?
Un argumentaire de prospection téléphonique est un script structuré qui guide la conversation vers l'objectif fixé (généralement obtenir un rendez-vous). Il se compose de 5 étapes clés : présentation, création de confiance, établissement de crédibilité, présentation de la solution et demande de rendez-vous. Chaque étape a un rôle précis dans la persuasion du prospect.
Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ?
Le principal avantage est que les numéros de téléphone sont plus facilement accessibles que les emails, notamment sur Google Maps. De plus, le contact téléphonique permet une interaction directe et immédiate, contrairement à l'email qui peut être ignoré. Enfin, même en cas de refus, vous pouvez toujours obtenir des informations utiles (nom du responsable, raison du refus, etc.).
Comment gérer les objections en prospection téléphonique ?
La clé est d'appliquer la règle "Always Be Closing" : même face à un refus, cherchez toujours à obtenir quelque chose. Demandez la permission d'envoyer des détails par email, le nom du décideur, ou pourquoi ils sont satisfaits de leur solution actuelle. Chaque objection est une opportunité d'apprendre et de rebondir.
Combien d'appels faut-il faire pour obtenir un rendez-vous ?
Selon les statistiques partagées dans le contenu, sur 80 appels passés, vous obtiendrez environ 5 conversations argumentées (où vous pouvez dérouler votre discours) et 2 à 3 rendez-vous. Cela représente un taux de conversion d'environ 3-4% d'appels vers rendez-vous, ce qui est considéré comme une performance correcte en cold calling.
Pourquoi le cold calling est-il plus efficace que l'email ?
Le cold calling offre des taux de conversion largement supérieurs aux autres canaux. De plus, c'est un canal moins concurrentiel : alors qu'une boîte mail professionnelle reçoit une centaine d'emails par jour, très peu d'entreprises font encore du cold calling. Enfin, vous avez un accès direct à l'interlocuteur qui est "obligé" de vous répondre, contrairement à l'email qu'on peut ignorer.
Pour Aller Plus Loin
Workshop Complet : Cold-Calling avec les Experts
Pour approfondir vos connaissances et voir la prospection téléphonique en action, je vous recommande vivement ce workshop exceptionnel animé par Valentin Diolead (expert en cold calling) et Sébastien de Scrap.io :
Ce que vous découvrirez dans ce workshop (1h20) :
🎯 Segmentation Avancée avec Scrap.io
- Comment cibler précisément vos prospects avec des filtres intelligents
- Exemples concrets : restaurateurs avec site web vs sans site web
- Utilisation des notes Google Maps pour qualifier les prospects
- Techniques de personnalisation basées sur les données Google Maps
📞 Démonstrations d'Appels en Direct
- Appels réels à des traiteurs et agences immobilières
- Scripts adaptés selon le secteur d'activité
- Gestion des objections en temps réel
- Techniques pour obtenir des informations même en cas de refus
🛠️ Outils et Solutions Techniques
- Comparatif des solutions : Ringover, Aircall, IA
- KPI essentiels à suivre absolument
- Intégration des outils dans votre workflow quotidien
💡 Conseils d'Experts
- Importance de la voix, du sourire et de l'attitude
- Comment transformer un refus en opportunité d'information
- Stratégies pour contourner les barrages secrétaire
- Méthodes pour créer une connexion instantanée
Cas Pratiques Détaillés :
Cas 1 : Emballages Éco-responsables pour Traiteurs
- Script complet avec les 5 étapes
- Techniques de crédibilité ("partenaire d'Uber Eats")
- Personnalisation basée sur la localisation
Cas 2 : Carnets d'Information Logement pour Agences Immobilières
- Adaptation du script à un produit plus complexe
- Présentation d'une solution technique en une phrase
- Approche basée sur l'obligation légale
Si vous souhaitez utiliser Scrap.io pour créer votre fichier de prospection depuis Google Maps, en vous créant un compte, vous avez accès à vos 100 premiers leads gratuitement.
Et si vous débutez dans la prospection, n'hésitez pas à consulter notre guide sur comment trouver son premier client avec succès - les techniques de vente par téléphone présentées dans ce guide complètent parfaitement les stratégies de prospection digitale.