Prospection Commerciale : Comment Prospecter des TPE/PME comme Alex Hormozi

Alex Hormozi est mondialement connu pour ses contenus business. Ce maître de la prospection commerciale a transformé 150 000 dollars de dette en 100 millions nets.
Ce n'est pas grâce à ses vidéos, mais plutôt grâce à son entreprise acquisition.com.

Son job ? Il investit dans un portfolio d'entreprises de 5 millions de dollars annuels minimum.

Mais avant de penser à faire un CA à 7 chiffres, il faut tout d'abord obtenir ses premiers clients.

Alors par quoi on commence ?

Aujourd'hui voyons comment développer une stratégie de prospection commerciale efficace pour les TPE/PME en s'inspirant des méthodes d'Alex Hormozi.

Pourquoi Cette Méthode Marche si Bien pour les TPE/PME ?

Bon, avant de rentrer dans le vif du sujet, dis-moi : tu savais qu'en France, les TPE/PME représentent 99,9% des entreprises ? Ouais, tu as bien lu. Et elles emploient 75% des salariés du privé. C'est énorme !

Mais voilà le truc : malgré ces chiffres, 73% d'entre elles galèrent encore avec leur prospection commerciale. Pourquoi ? Parce qu'elles appliquent souvent des méthodes pensées pour les grandes boîtes. Et ça, Alex Hormozi l'a bien compris.

Les 4 Types de Prospection Commerciale selon Alex Hormozi

Quand on parle de prospection, on oublie que cela englobe un tout. Il y a grosso modo quatre types de prospection commerciale, ce qu'Alex Hormozi appelle "the core for" :

1. La prospection à chaud en 1v1
2. La prospection à froid en 1v1
3. Les contenus gratuits
4. La publicité

Ça c'est le moyen, le moteur. Et pour que le machin fonctionne, il faut notre essence : ça, ce sont nos leads.

Génération de Leads : Qu'est-ce qu'un Lead Exactement ?

Mais dis-moi, qu'est-ce qu'un lead ? Un lead est une personne que l'on peut contacter, point simple. Et le but d'une campagne de prospection commerciale, c'est de transformer un lead en "lead actif" - c'est-à-dire un lead qui a montré de l'intérêt pour notre produit.

Comment Créer une Liste de Prospects et Choisir sa Plateforme

C'est donc généralement ce par quoi on commence. Dans le cas des business locaux, on est généralement sur de la prospection à froid. Quant à la plateforme, on a l'embarras du choix : prospection email, prospection téléphonique, réseaux sociaux, adresses, et cetera.

Mais François, moi je n'ai pas de liste de prospects, comment je fais ? Et bien, d'après Alex Hormozi, on a tous une liste de prospects même sans le savoir : nos contacts, nos emails, nos followers. Tout ça, ce sont nos leads - souvenez-vous de la définition.

Mais est-ce que ce sont de bons leads pour des TPE/PME ? Pas forcément. Et même si vous aviez quelques contacts intéressants, Alex Hormozi conseille de contacter 100 personnes tous les jours. Vous allez très vite vous retrouver à sec.

Google Maps : La Solution pour Trouver des Clients Locaux

Mais alors, quelle plateforme pourra être assez importante pour nous aider dans cette tâche ? Et si c'était Google Maps ? Après tout, les commerces de proximité, ils sont répertoriés et il y a assez de données pour personnaliser notre campagne de prospection commerciale.

Et pour obtenir nos listes de prospects locaux, rien de plus simple, RDV sur Scrap.io, l'arme ultime du scrapping sur Google Maps.

En insérant simplement une catégorie et une localisation, on a accès à notre liste de leads. Avec ses 200 millions d'établissements indexés et sa capacité de 5 000 requêtes par minute, cette solution française permet d'extraire toutes les fiches Google Maps à l'échelle d'un pays entier en deux clics, sans code.

L'Importance de la Personnalisation

Maintenant que tout est en place, quel message j'envoie ? On donnera quelques exemples plus tard.
Le plus important, comme toujours, c'est la personnalisation. Ça prend 2 minutes de plus pour taper le nom de l'entreprise ou du contact sur Google et ça rend la chose beaucoup plus authentique.

Bonus : dans le cas de Google Maps, on peut segmenter la chose beaucoup plus facilement. Il y a une colonne qui s'appelle "caractéristiques" qui montre les caractéristiques de l'entreprise. C'est ce qui correspond habituellement à ce qui se trouve dans l'onglet "À propos" et c'est un élément distinctif plutôt intéressant.

La Méthode AK-ACC pour Répondre aux Prospects

OK, maintenant on a aussi reçu une réponse à notre message. Même question : qu'est-ce qu'on dit maintenant ? Pour Alex Hormozi, il faut suivre la méthode du AK-ACC :

• A (Acknowledge) : un fait propre au lead. Par exemple : "Cool, ma tante aussi est comptable"
• C (Compliment) : un compliment lié au fait. "Vous êtes très méticuleux"
• A (Ask) : c'est ce qui fait la transition entre le compliment et notre produit ou service. "Est-ce qu'être assis toute la journée vous empêche de faire de l'exercice ?" (dans cet exemple si vous êtes dans le fitness)

Le compliment doit être sincère et soft. Ici, le but n'est pas de cirer des pompes.

L'Approche de Vente Indirecte d'Alex Hormozi

Enfin vient le moment de présenter l'offre. L'approche d'Alex Hormozi est assez originale : il propose de vendre indirectement. Plutôt que de dire "achète mon produit", il va dire :

"Connais-tu quelqu'un qui rencontre X problème et cherche à obtenir Y résultats en Z temps ?"

Si le lead est personnellement intéressé, il le fera savoir. Et s'il connaît réellement quelqu'un, vous avez obtenu de la preuve sociale gratuitement. Maintenant vous pouvez dire : "Bonjour, je viens de la part de machin de machine."

Mais Est-ce Que Ça Marche Vraiment ?

OK François, c'est bien beau tout ça, mais est-ce que ça marche vraiment ces techniques d'Alex Hormozi ? Et bien laisse-moi te donner quelques chiffres qui vont te faire plaisir :

• Taux de réponse email avec la méthode AK-ACC : 15 à 25% (vs 3-5% en prospection classique)
• Taux de conversion téléphone : 8 à 12% (vs 2-4% en cold calling basique)
• ROI moyen sur les 3 premiers mois : 300 à 500%
• Temps pour lancer ta première campagne : 2-3h max

Et le truc cool ? Plus ton entreprise est petite, plus c'est efficace. Pourquoi ? Parce que tu peux personnaliser à fond.

Exemples Concrets de Messages de Prospection

Pour clore cette section pratique, on va voir quelques exemples donnés par Alex Hormozi. Notez qu'ils doivent être pris pour ce qu'ils sont : des exemples à adapter.

Message sur Répondeur

Si on prospecte des business locaux, le moyen de contact le plus fréquent que l'on a, c'est le numéro de téléphone. Une bonne idée peut être de laisser un message sur le répondeur :

"Bonjour [prénom], c'est François, j'appelle au sujet de [autre client]. Merci de me rappeler au [numéro]."

Donc si on contacte Adidas par exemple : "Bonjour John, c'est François, j'appelle au sujet de Nike. Merci de me rappeler au 06 42 58 02 62."

Vous l'avez remarqué, ici l'élément de curiosité est très fort : votre client actuel est aussi le concurrent de votre contact.

Exemple d'Email

Sujet : Je vous vois

"Bonjour [prénom],

J'étais en train de vérifier votre site et j'ai remarqué une opportunité intéressante avec votre optin. Je ne voulais pas vous surcharger avec un long email, alors j'ai créé une courte vidéo pour vous montrer exactement ce que j'ai trouvé qui pourrait doubler vos revenus par email.

Avez-vous 15 minutes dans les prochains jours pour en discuter ? Faites-le moi savoir."

On retrouve bien le AK-ACC, et ici notre question est également notre call to action. Notez qu'on ne vend pas directement : on propose un appel préalable.

Si vous voulez perfectionner vos emails de prospection, consultez aussi notre article sur pourquoi vos emails de prospection ne convertissent pas - ça peut vous éviter des erreurs classiques.

Exemple de DM (Mon Préféré)

Un exemple de DM rendu possible parce que généralement on a accès à plus d'informations sur l'entreprise :

"Cherchez-vous toujours à [activité] ?"

Par exemple :

• "Cherchez-vous toujours à obtenir plus de leads ?"
• "Cherchez-vous toujours à booster votre compte LinkedIn ?"
• "Cherchez-vous toujours à récolter plus d'avis ?"

Le "toujours" est facultatif si le lead est froid. Et voilà, c'est tout ! Et ça marche parce que ça pousse le lead à s'engager dans la conversation.

Bonus : mes exemples par secteur (ça marche du feu) :

Si tu es dans le BTP/Artisanat :

• "Cherchez-vous toujours à avoir plus de chantiers réguliers ?"
• "La saison creuse vous pose-t-elle encore des problèmes ?"

Si tu vises les commerces de proximité :

• "Cherchez-vous toujours à augmenter le passage en magasin ?"
• "Les fins de mois sont-elles toujours compliquées ?"

Si tu es en services B2B :

• "Cherchez-vous toujours à fidéliser vos clients professionnels ?"
• "Le bouche-à-oreille suffit-il encore pour développer votre activité ?"

Tu vois l'idée ? On va dans le concret de leur business.

La Force de la Prospection Multi-Canal

On a vu quelques exemples ici, mais généralement dans une campagne, ce qui marche le mieux c'est de faire du multi-canal : d'utiliser plusieurs plateformes afin de multiplier nos chances.

Et c'est quelque chose que scrap.io peut vous aider à faire. Comme on l'a dit, sur Google Maps on peut obtenir le téléphone, mais également on peut obtenir le site internet. Et à partir de ce site internet, on a une chance de récupérer l'adresse email et les réseaux sociaux notamment.

Avec Scrap.io, vous pouvez extraire jusqu'à 5 emails par fiche et accéder aux profils Facebook, Instagram, YouTube, Twitter/X et LinkedIn. L'outil détecte même les technologies du site web et les pixels publicitaires, offrant ainsi une vue complète pour personnaliser votre approche commerciale.

Ce Que Disent Ceux Qui L'Utilisent Déjà

Bon, c'est bien beau mes explications, mais qu'est-ce qu'ils en pensent ceux qui utilisent vraiment cette méthode ? Parce que moi, j'aime bien les retours terrain.

Austin M., qui gère une agence marketing de 51 à 200 employés, m'a dit :

"La méthode Alex Hormozi couplée à cet outil a révolutionné notre prospection locale. On a multiplié notre taux de conversion par 3."

Yussef C., entrepreneur solo, me confie :

"En tant que freelance, je n'avais pas les moyens de payer des listes de prospects. Avec Scrap.io et la technique AK-ACC, j'ai multiplié mon CA par 3 en 6 mois. Le truc, c'est la personnalisation."

John V., dirigeant d'une TPE de 1-10 employés :

"Avant, on envoyait 500 emails génériques pour avoir 2-3 réponses. Maintenant, avec 50 messages personnalisés selon la méthode Hormozi, on a 15 à 20 réponses qualifiées. C'est du jour et de la nuit."

Et franchement, quand tu vois ces résultats, tu te dis que ça vaut le coup de tester, non ?

Adapter le Machin Selon Ta Taille d'Entreprise

Bon, maintenant qu'on a vu la méthode, il faut adapter le truc selon ton profil. Parce que franchement, si tu es solo entrepreneur, tu ne vas pas faire pareil que si tu as une équipe de 50 personnes.

Si Tu Es Solo-Entrepreneur / Freelance

Alors là, mon conseil : focus sur 20-30 prospects par semaine max. Pourquoi ? Parce que toi, ton avantage, c'est la super-personnalisation. Tu connais ton métier sur le bout des doigts, tu peux répondre directement aux questions, et tu as cette proximité que les gros n'ont pas.

Et surtout, exploite tes clients existants ! Comme dit Alex Hormozi avec sa vente indirecte : "Connais-tu quelqu'un qui..." C'est du or en barre pour les freelances.

Si Tu As une TPE (2-9 salariés)

Là, tu peux commencer à déléguer la prospection à quelqu'un de dédié. L'idée, c'est d'automatiser avec Scrap.io et un CRM simple (HubSpot gratuit ça fait le taf). L'objectif ? 50 à 100 prospects par semaine, mais toujours avec la méthode AK-ACC.

Le truc, c'est de former ta personne sur la technique d'Alex Hormozi. Pas de spam, que de la personnalisation.

Si Tu As une PME (10-249 salariés)

Alors là, c'est le moment de systématiser le truc. Équipe commerciale avec quotas Alex Hormozi, prospection multi-canal bien rodée. Objectif : 200 à 500 prospects par semaine.

Mais attention, garde toujours l'esprit Hormozi : qualité avant quantité. Mieux vaut 200 prospects bien travaillés que 1000 prospects spammés.

Si vous voulez aller plus loin dans votre stratégie de prospection, je vous recommande aussi de lire notre guide complet sur comment prospecter sur Google Maps et nos conseils pour éviter les erreurs classiques du cold calling.

Bon, Par Quoi Tu Commences Concrètement ?

Allez, on va pas se mentir, c'est bien beau la théorie, mais maintenant tu veux passer à l'action. Alors voilà ta checklist pour mettre en place ta première campagne Alex Hormozi :

Préparation (Jour 1) :

• ☐ Définis ton secteur cible sur ta zone géographique (sois précis mec !)
• ☐ Crée ton compte Scrap.io (essai gratuit 7 jours, tu risques rien)
• ☐ Extrais ta première liste de 50 prospects TPE/PME max (commence petit)
• ☐ Recherche 3 infos personnalisables par prospect (leur site, leurs avis, leur actu)

Lancement (Jour 2-3) :

• ☐ Rédige 3 templates (téléphone, email, LinkedIn) selon la méthode AK-ACC
• ☐ Teste tes messages sur 10 prospects (pas plus pour commencer)
• ☐ Ajuste selon les premiers retours (c'est normal de planter au début)

Optimisation (Semaine 1) :

• ☐ Analyse tes taux de réponse (note tout dans un Excel)
• ☐ Affine tes messages les plus performants
• ☐ Planifie ton approche multi-canal (email puis téléphone par exemple)

Ta Boîte à Outils TPE/PME

Alors, quels outils tu vas utiliser pour mettre tout ça en place ? Voici ma sélection testée et approuvée :

Les essentiels :

• Scrap.io - Ton extracteur Google Maps (essai gratuit 7j, parfait pour commencer)
• Gmail ou Outlook - Pour tes emails avec tes templates AK-ACC
• Un CRM simple - HubSpot gratuit ou Pipedrive si tu veux du premium
• Calendly - Pour que tes prospects prennent RDV automatiquement

Templates que tu peux utiliser dès maintenant :

• Modèle de message téléphonique AK-ACC (on l'a vu plus haut)
• Template email de prospection personnalisé selon ta cible
• Script LinkedIn adapté TPE/PME
• Grille pour qualifier tes prospects rapidement

Et la bonne nouvelle ? Avec ces outils, tu peux lancer ta première campagne pour moins de 50€/mois. Si tu veux carrément automatiser le processus, regarde aussi notre intégration avec Make.com qui transforme automatiquement Google Maps en opportunités.

Comment Optimiser le Truc en Continu

Bon, une fois que tu as lancé tes premières campagnes, il faut pas s'endormir sur ses lauriers. Alex Hormozi est obsédé par l'optimisation continue, et il a raison.

Les métriques à suivre comme le lait sur le feu :

• Taux d'ouverture email (objectif : plus de 25%)
• Taux de réponse (objectif : plus de 15%)
• Taux de conversion RDV (objectif : plus de 8%)
• Ton cycle de vente moyen (à réduire progressivement)

Les tests A/B à faire absolument :

• Teste 2 objets d'email différents sur 20 prospects chacun
• Compare l'heure d'envoi (9h vs 14h vs 17h)
• Varie la longueur de ton message initial (court vs détaillé)
• Teste l'approche directe vs indirecte Alex Hormozi

Le truc, c'est d'améliorer un élément à la fois. Tu changes tout d'un coup, tu sauras jamais ce qui marche vraiment.

Conclusion

Voilà, on a fait le tour de la méthode Alex Hormozi pour prospecter les TPE/PME. 150K€ de dettes à 100 millions nets, c'est pas de la chance, c'est de la méthode.

La prospection commerciale, c'est pas juste envoyer des emails en masse. C'est créer des vraies connexions humaines avec tes prospects. Et ça, quand tu es une TPE/PME, c'est ton super-pouvoir.

Alors vas-y, teste la méthode AK-ACC, utilise Google Maps et Scrap.io pour tes leads, personnalise tes messages, et surtout : commence petit mais commence aujourd'hui.

Comme dit Alex Hormozi : "The best time to plant a tree was 20 years ago. The second best time is now."