Sommaire
- Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ?
- L'objectif de toute entreprise : générer du profit efficacement
- Fichier Email : les bases B2C vs B2B
- Les 3 critères essentiels pour choisir son fichier email B2B
- Les 3 solutions pour obtenir un fichier email B2B
- Google Maps : la mine d'or de données locales pour la prospection
- Solution automatisée : télécharger des fichiers à la demande
Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ?
Avant d'aller plus loin, on va quand même poser les bases. La prospection commerciale B2B, c'est l'art de dégoter des entreprises qui pourraient être intéressées par ton produit ou service. Contrairement au B2C où tu vises les particuliers, là on parle d'entreprise à entreprise.
Et oui, ça change tout ! Tu ne vas pas approcher Apple comme tu approches Madame Michu qui veut acheter un aspirateur. Les enjeux, les budgets, les cycles de décision... tout est différent.
La prospection commerciale moderne, c'est un mix entre technique, psychologie et... beaucoup de café. Parce qu'entre nous, générer des leads qualifiés, ça demande un peu d'endurance !
L'objectif de toute entreprise : générer du profit efficacement
Bon, normalement l'objectif d'une entreprise est assez basique : faire du profit, faire connaître son produit ou son service au plus grand nombre. Idéalement, on aimerait que ça se fasse rapidement et facilement, et c'est la raison pour laquelle on est constamment obnubilé par un objet précieux, j'ai nommé l'adresse email.
Sauf que ce n'est pas si simple. Avant de devenir l'Empire romain, on est plus proche d'un civil gaulois au cours du siège d'Alésia. Le marché est ultra compétitif et chaque décision ne peut se faire sans l'observation des forces en présence.
D'autant plus qu'il n'y a pas que les emails dans la vie ! On ne va pas juste collecter une liste brute et spammer tout le monde. Non, c'est fini les années 2000, il faut être plus malin que ça. Il faut obtenir un fichier qualifié, segmenté et aligné sur un objectif précis.
Alors quelles sont les meilleures méthodes pour réussir sa prospection commerciale B2B ? Comment cibler précisément son prospect idéal ? Comment faire le meilleur choix ?
Moi c'est François, et aujourd'hui on parle de génération de leads et plus précisément de fichier email B2B.
Fichier Email : les bases B2C vs B2B
Commençons par les bases : qu'est-ce qu'un fichier email ?
L'idée n'est pas de vous réciter la page Wikipédia, mais simplement de poser la distinction entre les fichiers B2B et les fichiers B2C, tout simplement parce que les données collectées ne sont pas les mêmes.
Les fichiers B2C : cibler les particuliers
Si on cible les particuliers, on s'intéresse plutôt à leurs habitudes de consommation, à leurs zones géographiques, à leur panier moyen, ce genre de choses. Une approche assez classique utilisée par à peu près toutes les grandes enseignes.
Et oui, tes données sont mises à jour à chaque passage en caisse avec ta carte de fidélité Carrefour ! Cette stratégie de génération de leads, elle est aussi exploitée par des entrepreneurs en ligne grâce au... allez, le seul, l'unique : le lead magnet.
Les fichiers B2B : une approche différente pour la prospection commerciale
Passons maintenant au fichier B2B. Alors là, les critères changent. On est plus dans des données du style : le secteur d'activité, le chiffre d'affaires, le nombre de salariés, et bien d'autres choses encore en réalité.
Bref, tout ça a du sens parce qu'évidemment on ne va pas contacter de la même façon SpaceX que Bernard, ton boulanger du coin. D'ailleurs, si tu débutes dans la prospection, je te recommande notre guide sur comment trouver son premier client avec succès.
Les 3 critères essentiels pour choisir son fichier email B2B
Attardons-nous un petit peu plus sur les fichiers B2B. Bien choisir son fichier email, c'est avant tout se poser trois questions :
- Quelles sont les données nécessaires à la prospection ?
- Est-ce que le fichier respecte les normes RGPD ?
- Est-ce qu'il est fréquemment mis à jour ?
Décomposons.
Première question : quelles données nécessaires ?
Quelles sont les données nécessaires à la prospection commerciale ? Autrement dit, de quelles données a-t-on besoin ? Et c'est une question bien plus importante qu'il n'y paraît, parce que très souvent on a tendance à en faire trop.
On veut absolument un fichier CSV Excel avec 90 colonnes, des trucs absolument incompréhensibles, alors qu'en réalité dans notre campagne de prospection commerciale on va en utiliser quoi... 4 ou 5 max !
Lorsque tu vas au cinéma, est-ce que tu es bien certain d'avoir besoin de ce pop-corn salé XXL supplément caramel et sauce nacho cheese ? Ah, je peux pas répondre à ta place ! Hé, tu reprendras bien un peu de frites dans ton cornet de sel ?
C'est normal, c'est humain, c'est le famoso "fear of missing out".
Deuxième question : respect des normes RGPD
Est-ce que le fichier respecte les normes RGPD ? Les normes RGPD sont une norme européenne, c'est un condensé de 88 pages, tout ça pour dire qu'il faut protéger les données personnelles.
Rien d'en clair : les données que l'on utilise doivent être publiquement accessibles. Si tu veux approfondir ce sujet, on a d'ailleurs un article complet sur les risques et bonnes pratiques de scraping sur Google Maps.
Troisième question : mise à jour fréquente
Enfin, est-ce que le fichier est fréquemment mis à jour ? Bon, logique : plus un fichier est récent, plus il est précis et fiable.
Si on prend une ville de 100 000 habitants, au fil du temps, bah ce nombre ne sera pas le même. Certains vont mourir, d'autres vont naître. Et bien un fichier de contacts, c'est comme une population !
Si ton fichier date de plusieurs années, c'est comme essayer de vendre un produit en appelant les numéros de téléphone qui n'existent plus. Pas sûr que ce soit utile.
Les 3 solutions pour obtenir un fichier email B2B
Alors maintenant, pour obtenir un fichier email B2B qualifié, trois options s'offrent à nous.
Solution 1 : Acheter un fichier tout prêt
Ce fichier, tout d'abord, on peut l'acheter. Les fichiers déjà prêts, il y en a à l'appel, mais soyons clairs : c'est loin d'être idéal.
Problème numéro 1 : on n'a pas vraiment de contrôle sur la qualité des données.
Problème numéro 2 : ce fichier, il n'est pas mis à jour. Il est fourni une fois et puis basta. Chaque seconde qui passe, il perd un peu plus de sa valeur.
Un fichier acheté, c'est comme un yaourt périssable, donc autant te dire qu'il faut speeder !
Solution 2 : Créer son propre fichier email
La deuxième solution, elle est plus intéressante. Il s'agit de créer son propre fichier email. Et là, on a le contrôle, et surtout on a le choix.
Choix de l'outil : on peut utiliser par exemple un lead magnet - on en a déjà parlé - on récupère des emails ultra qualifiés. Dans ce cas, vient un formulaire.
Ou alors, on peut les piocher directement via une base de données publique, et auquel cas on extrait les emails directement à la source. Alors qu'on soit clairs : les bases de données publiques avec des emails sont assez rares, mais elles existent.
Après, pour récupérer les emails, on ne va évidemment pas les copier-coller un à un. Enfin, vous pouvez, mais on va plutôt automatiser cette tâche. C'est ce qu'on appelle le web scraping : l'extraction automatique de données.
D'ailleurs, pour approfondir le sujet, on a un excellent article sur la prospection commerciale par email qui détaille toutes les techniques modernes.
Solution 3 : Google Maps, la mine d'or de données
OK, très bien, on a l'outil. Il faut à présent déterminer la base de données, et à mon sens il y en a une qui surpasse toutes les autres : Google Maps.
Google Maps : la mine d'or de données locales pour la prospection
Alors évidemment, Google Maps est plus utile si on veut contacter Bernard le boulanger du coin plutôt que SpaceX. Plus globalement, on peut cibler toutes les petites et moyennes entreprises.
Dans le lot, on peut trouver des restaurants, des hôtels, des architectes, des charpentiers, des agences marketing et plein d'autres secteurs d'activité. En réalité, il y en a plus de 4000 répertoriés, donc je ne vais pas vous faire toute la liste ici !
Google Maps coche toutes les cases :
- On a accès à des données de segmentation
- C'est RGPD-friendly
- Les données sont constamment mises à jour
Si tu veux creuser le sujet, on a un guide complet sur comment prospecter sur Google Maps.
Mais attendez une seconde : il n'y a pas d'email sur Google Maps !
Vous êtes d'accord ? Ou du moins, pas directement. Je m'explique.
Voici une fiche Google Maps : dans certains cas, il y a un site internet, parfois non. Bref, mais si c'est le cas, on va aller visiter ce site internet pour récolter des emails, des réseaux sociaux et d'autres informations utiles. Et là, ça marche !
Par contre, faire ce processus soi-même risque d'être un peu compliqué. Et c'est donc ici qu'intervient notre troisième solution.
L'aspect légal du scraping Google Maps
Avant d'aller plus loin, une question légitime se pose : est-ce que c'est légal ? Bonne nouvelle, on a écrit un article détaillé sur la légalité du scraping sur Google Maps qui répond à toutes tes questions.
Solution automatisée : télécharger des fichiers email à la demande
Ces fichiers email, on peut les télécharger à la demande, dans le sens que l'on peut obtenir rapidement un fichier personnalisé et mis à jour à chaque fois que l'on en aura besoin.
Et c'est exactement ce qu'on fait avec Scrap.io. Scrap.io, c'est la promesse d'obtenir un fichier de leads Google Maps avec email en quelques clics.
Alors je sais qu'on a tendance à en abuser de cette formule "en quelques clics", donc je préfère vous parler d'un sujet quelconque - mais vraiment quelconque - et en arrière-plan je vous montrerai une démonstration de comment faire pour :
- Lancer votre première requête
- Filtrer les données si vous le souhaitez (par exemple, enlever tous les leads qui ne contiennent pas d'adresse email - on peut parfaitement faire ça)
- Exporter ces leads, attendre un petit peu, et vous avez votre fichier CSV ou Excel
D'ailleurs, j'en profite pour vous dire que le processus fonctionne également à grande échelle - mais vraiment à très, très grande échelle. C'est-à-dire qu'on peut parfaitement obtenir tous les restaurants sur la France entière !
Automatiser sa prospection avec l'intelligence artificielle
Pour aller encore plus loin dans l'automatisation de votre prospection commerciale B2B, je vous recommande notre article sur comment booster votre prospection grâce à l'intelligence artificielle.
Extraire plus que les emails
Si tu veux vraiment devenir un ninja de la génération de leads, tu peux aussi apprendre comment scraper efficacement les coordonnées Google Maps ou même extraire les numéros de téléphone.
FAQ : Prospection Commerciale B2B et Fichiers Email
Qu'est-ce que la prospection commerciale B2B ?
La prospection commerciale B2B consiste à identifier et contacter des entreprises susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services. Contrairement au B2C qui vise les particuliers, le B2B se concentre sur des critères comme le secteur d'activité, le chiffre d'affaires et le nombre de salariés.
Comment obtenir un fichier email B2B qualifié ?
Pour obtenir un fichier email B2B qualifié, vous avez 3 options principales : acheter un fichier existant (déconseillé), créer votre propre base via des lead magnets, ou utiliser l'extraction automatique de données depuis Google Maps avec des outils comme Scrap.io.
Quelle est la différence entre prospection B2B et B2C ?
La prospection B2B se concentre sur des critères comme le secteur d'activité, le chiffre d'affaires et le nombre de salariés, tandis que la prospection B2C s'intéresse aux habitudes de consommation, zones géographiques et paniers moyens des particuliers.
Comment respecter le RGPD dans la prospection commerciale ?
Pour respecter le RGPD dans la prospection commerciale, utilisez uniquement des données publiquement accessibles, respectez le droit d'opposition, et assurez-vous que vos fichiers soient régulièrement mis à jour.
Pourquoi utiliser Google Maps pour la génération de leads ?
Google Maps pour la génération de leads offre plusieurs avantages : données constamment mises à jour, conformité RGPD, segmentation géographique précise, et accès à plus de 4000 secteurs d'activité référencés.
Qu'est-ce que le web scraping en prospection commerciale ?
Le web scraping en prospection commerciale consiste à extraire automatiquement les données de contact (emails, réseaux sociaux) depuis les sites web des entreprises répertoriées sur Google Maps, permettant de créer des fichiers prospects qualifiés.
Comment automatiser sa prospection commerciale ?
Pour automatiser sa prospection commerciale, utilisez des outils d'extraction de données comme Scrap.io, intégrez l'intelligence artificielle dans vos processus, et créez des workflows automatisés pour filtrer et segmenter vos prospects.
Pour conclure
Si votre cible, si votre secteur d'activité - le secteur d'activité que vous ciblez - est "scrappable" via Google Maps, wt que vous souhaitiez utiliser Scrap.io, vous avez accès à vos 100 premiers leads gratuitement.